O surgimento das insurtechs trouxe para o mercado segurador um movimento mais intenso de modernização de processos e de reestruturação de conceitos. Esse fato estabeleceu novos moldes na relação entre as seguradoras, os corretores e os segurados.
O comportamento do consumidor mudou
Por causa da imersão digital cotidiana, as pessoas passaram a ter uma relação de consumo com os produtos que é, na maioria das vezes, pautada pela opinião de outros usuários sobre a experiência que aquele determinado produto proporciona.
Os clientes têm uma conexão emocional com as marcas
Por conta do novo tipo de comportamento do consumidor, os laços com a marca atrelada ao produto ou serviço adquirido tomaram contornos emocionais. Ou seja, se a experiência for boa, o cliente divulgará sua opinião no espaço da empresa para manifestação ou, o que é mais comum, nas suas próprias redes sociais; se a experiência for ruim, a probabilidade é ainda maior de o cliente divulgar sua insatisfação por todas as mídias sociais disponíveis e angariar diversas opiniões negativas sobre a marca por pessoas que sequer a experimentaram.
O corretor é quem dá a referência para o usuário final
Andre Gregori, CEO da Thinkseg, considera que todas as ações de uma pessoa estão baseadas em referências. Ele declarou “Se pegamos um Uber, olhamos a reputação do motorista. Se vamos comprar um produto, olhamos o que as pessoas falaram dele na internet. Por que o seguro precisa ser diferente? Não precisa ser, e quem pode dar essa referência para o usuário final é o corretor”
As previsões falharam
Em 2016, Carolyn Bronson, da Insurance Business America, escreveu um artigo, que explicava as “Sete razões pelas quais o corretor de seguros é uma profissão morta andando”. A ideia defendida era de que as insurtechs iriam transformar o setor de tal modo que os corretores seriam dispensáveis, já que as vendas seriam feitas diretamente ao consumidor.
Algumas insurtechs apostaram nessa ideia e recuaram
As insurtechs estrangeiras Lemonade e Metromile são dois exemplos de empresas que apostaram no conceito de ser “apenas online, sem papel ou corretores de seguros”. Para isso, tinham a ideia de que era possível vender as coberturas pelas plataformas de corretores digitais (chatbots), substituindo qualquer subscrição humana ou tomada de decisão e, dessa maneira, retornar para o cliente um pacote de cobertura recomendado.
Na prática, a teoria é outra
No entanto, o que foi oferecido ao mercado foi bem diferente. A tecnologia deixou os clientes de seguros vasculhando páginas de entrada manual de dados, apenas para encontrar um menu de indicações de taxas sem sentido de várias operadoras. Após a seleção, o comprador era encaminhado ao site de uma seguradora e, a partir daí, o usuário precisava, muitas vezes, iniciar o processo de entrada de dados e cotação toda do zero.É claro que depois da experiência, as insurtechs recuaram da ideia de retirar o corretor da cadeia de distribuição de seguros.
A Porto reconhece a importância dos corretores e investe em campanha
A Porto promoveu uma live, nesta quarta-feira, 01/06/2022, para anunciar a nova campanha para os corretores de seguros chamada “Fecha com a Porto”. O evento foi transmitido pelo canal da Porto “Corretor é pra sempre!”, no YouTube.
De acordo com Luiz Arruda, vice-presidente de Marketing, Clientes e Dados, a campanha terá 7 meses de duração, de junho até final de dezembro. “Ele contempla produtos das três verticais de negócios da Porto. Porém, apesar delas estarem na campanha, não são todos os produtos que estão participando. Cada um dos produtos valerão pontos e a ideia é que durante toda a campanha, os participantes acumulem esse ponto de acordo com os desafios estipulados.” (Fonte: CQCS)
Investimento que já rende frutos
A Porto está sempre investindo nos corretores e já começou a colher frutos desse investimento. Roberto Santos, presidente da Porto, destacou, em entrevista exclusiva ao CQCS, que as vendas do Azul, Seguro Auto por Assinatura, realizadas pelos Corretores de Seguros foi 10 vezes maior que o contato direto do consumidor com a companhia. Ele declarou: “Numa mesma jornada, idêntica jornada, tivemos um indicador de 10 vezes mais eficiência no canal corretor, o que só comprova que o corretor faz um trabalho brilhante no Brasil e no mundo, ele é extremamente necessário”
A lenda de que insurtechs são inimigas do corretor
O fundador do CQCS, Gustavo Doria Filho, declarou na última edição do “Pare e Pense”, que foi ao ar na TV CQCS: “Existe a lenda de que as insurtechs são inimigas do corretor. O fracasso, a péssima performance de gigantes como Lemonade e Metromail jogaram por água abaixo esse foco”
Azul, Seguro Auto por Assinatura é a prova de que essa inimizade é uma lenda
Ainda na mesma edição do “Pare e Pense”, Gustavo Doria afirmou que a Azul, seguro Auto por Assinatura está no mercado para provar que a afirmação de que insurtechs são inimigas do corretor é uma lenda . ”É um produto de insurtech que visa alcançar um público não coberto, 100% digital, que abriu espaço para o corretor distribuir e criou uma capacitação para este profissional ser autorizado a isso”, pontuou.
Doria declarou, ainda, sobre o fato de a performance do corretor é 10 vezes melhor que a do google, quando se trata da distribuição de seguros.: “Insurtechs, invistam no Corretor, existem profissionais que querem vender seus produtos. Roberto Santos falou e a Porto provou: o Corretor de seguros é 10 vezes mais eficiente que o google na hora de distribuir seguros”. (Fonte: CQCS)
Corretores e insurtechs são os melhores aliados
As insurtechs possuem a tecnologia certa para proporcionar uma experiência de usuário rápida e moderna. No entanto, tem algumas situações nas quais apenas o atendimento humano pode resolver. Quando os clientes têm dúvidas sobre sua cobertura, as ferramentas digitais não podem oferecer muito além da orientação geral. Por exemplo, pense em uma insurtech que depende de chatbots de IA para responder às perguntas dos clientes. Nestes casos, essas tecnologias são capazes de fornecer uma resposta geral. Mas o que acontece quando o cliente precisa esclarecer dúvidas mais específicas? Ele recorre ao atendimento de um consultor especializado.
Corretor liberado para atuar diretamente com o cliente
Essa é a mesma ideia aplicada à distribuição de seguros. O componente tecnológico trabalha como uma ferramenta que facilita o trabalho do corretor, mas ela não o substitui. A tecnologia automatiza e simplifica todo o ciclo de vida do cliente do corretor de seguros – desde a entrada de dados do cliente até as contas de classificação e marketing, apresentação de cotação, vinculação de apólice e integração de novos clientes. Assim, sobra tempo para o corretor focar nos processos específicos relacionados ao cliente: vendas cruzadas, atendimento ao cliente, esclarecimento de dúvidas mais específicas, comparação de coberturas e esforços de retenção.
Fonte: Insurtalks, 03/06/2022.
