Aconseg-SP recebe as lideranças da Amil em seu tradicional almoço mensal, que reconheceram as assessorias como incentivadoras de uma venda mais qualificada do saúde, cada vez mais essencial diante do cenário do setor
A Amil vivenciou uma jornada de aumento de preços em fevereiro de 2022, antes mesmo de os resultados alarmantes do setor saúde suplementar surgirem. No caminho ocorreram perdas.
“Quando olhamos em janeiro de 2022 e vimos que em a conta em janeiro de 2023 não daria certo, nós aumentamos os nossos preços, descolamos de mercado e perdemos muitas vidas. Porém, quando o ajuste chegou em março de 2023, o nosso ajuste não havia sido tão significativo. Nosso controle de frequência aconteceu em 2018, fizemos ajustes necessários em 2022. Hoje, isso nos dá a flexibilidade de fazer pequenas correções nas curvas”, contextualizou Aline Schellhas, presidente da Amil, durante almoço da Aconseg-SP realizado em 29 de agosto, no Terraço Itália.
O crescimento obtido pela operadora é oriundo dessas movimentações e possibilitam com que a Amil esteja atualmente em outro patamar e reforce a sua estratégia de distribuição dos planos de saúde e dental.
“Hoje estamos buscando a perenidade das nossas carteiras. Quando temos uma carteira que gira muito rápido, a matemática não fecha”, ressaltou Aline, ao destacar também que a longevidade da carteira das assessorias é maior.
Todas as lideranças da Amil prestigiaram o almoço e cada um ressaltou a aposta no canal corretor de seguros, sobretudo o trabalho realizado com o intermédio das assessorias.
Segundo Helio Opipari Junior, presidente da Aconseg-SP, costumeiramente as assessorias fazem um ranking das seguradoras e operadoras que estão atendendo melhor e a Amil está sempre na ponta em termos de atendimento às assessorias. “Hoje é um divisor de águas. Começamos uma nova relação com a Amil em um novo momento do mercado”, destacou.
De 4% para 40%
O segmento de Saúde é muito representativo dentro das assessorias que compõem a Aconseg-SP. Conforme o 7 Relatório da Aconseg-SP realizado pelo Francisco Galiza, o ramo representa 36% da produção das assessorias. No entanto, durante dois anos consecutivos manteve a taxa de crescimento de 18%.
“Temos 41 assessorias, destas, apenas 13 assessorias trabalham com a Amil, basicamente na capital e na Grande São Paulo”, ilustrou Jairo Christ, vice-presidente da Aconseg-SP.
Segundo o relatório de 2022, a Amil representa 4% da receita das assessorias em 2022.
Aline Schellhas frisou que os 4% representam uma ótima oportunidade de crescimento. “Esses 4% com um zero ficarão maravilhosos”, disse.
Carolina Lorenzatto, diretora-executiva Comercial e Produtos da Amil, lembrou que há cinco anos, quando ingressou na Amil, o volume de negócios oriundos das assessorias quase chegavam a 5%. Hoje já está próximo a 15%.
Ela ressaltou a integração da visão de saúde da operadora e a missão de fazer com que o sistema de saúde funcione melhor para todos e garantir que as pessoas tenham vidas mais saudáveis. “A forma disso funcionar cada vez melhor é através do corretor. As assessorias e a Aconseg-SP têm um papel fundamental. Produtos novos e barreiras que precisamos transitar dependem de um corretor preparado e instruído, e só as assessorias têm capacidade de fazer isso”.
“Para facilitar a vida das assessorias, desde o meio do ano não cadastramos corretor novo na Amil, apenas cadastramos através de assessorias e plataformas. Todos os corretores nossos estão sendo direcionados para as assessorias. Acreditamos que esse é um canal que, de fato, vai fazer com que viremos o jogo”, destacou Raul Nechar, CCO da Amil.
O CCO aproveitou para destacar que a função do time comercial é oferecer cada vez mais elementos e facilidades para as assessorias terem poder de competição junto aos corretores assessorados. “A intenção nossa é que o canal assessoria seja líder no canal de distribuição, que é o único canal que temos através do corretor”.
Carolina antecipou, em primeira mão, que a operadora fará uma campanha para a oferta do produto médico e dental conjugado. “A campanha será lançada em 15 de setembro. Vendemos percepção de saúde, então são dois processos totalmente íntegros e fidedignos. Teremos uma remuneração adicional para essa soma do um mais um dará muito mais do que dois”.
“Construímos um relacionamento muito forte com os corretores nos últimos três anos. Prova é que estamos nesse encontro de assessorias, que congrega o maior número de corretores em um único grupo. Temos uma equipe preparada para atendê-los. O que faz o canal corretor diferente nesses mercado é o conhecimento técnico sobre a venda de qualquer produto ”, destacou Claudia Rizzo, diretora comercial da Amil.
“Nós precisamos voltar a crescer”
Ricardo Bottas, presidente da UnitedHealthGroup, ressaltou o posicionamento do grupo no Brasil . “Somos um dos maiores e seguramente o melhor plano de saúde do Brasil. Como alavanco esse plano de saúde que voltou a crescer pelo quinto mês consecutivo? Como aproveitamos a força dessa marca que é nacional, mas tem uma concentração muito grande principalmente em São Paulo e no Rio de Janeiro?”, refletiu.
Segundo ele, a marca inicia pilotos em São Paulo que serão escalados em outras regiões de maneira mais forte. “A autonomia tem de estar na ponta, caso contrário, não temos velocidade, decisão e negócio. Queremos crescer na capital e entrar no interior. A nossa agenda é de crescimento. Nós precisamos voltar a crescer”.
“Existe uma oportunidade gigante neste mercado
“O setor odontológico cresce 1,5 milhão em vidas todos os anos. Existe uma oportunidade gigante neste mercado. Costumo dizer que crescer porque o conceito de saúde está mudando. Hoje são três pilares: parecer, se sentir e estar bem”, destacou Rodrigo Rocha, CEO da Amil Dental.
Com mais de 2,3 milhões de beneficiários, a Amil Dental tem investido em clínicas próprias. No total já são 10. O NPS das clínicas está em 86%.
O presidente da Aconseg-SP destacou que ter clínicas próprias no Odonto é o melhor dos caminhos. “Temos uma deficiência grande no dental com a rede e é comum a reclamação do beneficiário, que nunca resolve o problema dele em um lugar só e a clínica resolve da melhor forma possível”.
“O nosso segmento é saúde”
Aline Schellhas se mostrou feliz e entusiasmada porque a parceria entre a operadora e as assessorias é relativamente pequena. “Há, para nós, uma possibilidade grande de parceria. Saúde não é um dos nossos segmentos. O nosso segmento é saúde. É isso que fazemos e é para isso que integramos as 36 mil pessoas a estarem dedicadas”.
Ela ressaltou as mudanças do setor de saúde suplementar. “A complexidade dos produtos vai aumentar no futuro porque hoje o cenário que vivemos é muito diferente do de 10 anos atrás. Antes, vendíamos o tamanho da rede. Hoje, pela frequência e todas as terapias que estão sendo aplicadas, cobertura e pressão dentro do nosso setor, aquele contato com o beneficiário vai ser uma das grandes diferenciações que teremos. Para isso acontecer, o engajamento com o beneficiário deverá ser uma venda muito mais qualificada”.
Segundo Aline, os players do setor têm como missão trazer um profissionalismo maior para todos que estão engajando no dia a dia.
Ronaldo Kalaf, CEO de Cuidados Integrados da Amil, que gerencia 20 hospitais da Amil, convidou a todos a conhecerem os hospitais. “Vamos fazer o certo, temos os indicadores certos. Mas também erramos. Só que vocês terão o canal e o suporte. Para quem vende, o pós-venda é muito importante. A saúde dá dor de cabeça. Garanto que vocês terão a pessoa regionalizada do lado para pode apoiá-los Criamos essa estratégia para poder estar próximo de vocês. Primeiro para vocês tere m a segurança de oferecer ao cliente uma saúde decente e o segundo é que os problemas existem, mas sempre serão minimizados por nós”.
Fonte: Aconseg-SP, 31/08/2023.
