Artigo escrito por Paulo Leão de Moura Jr, Chairman da THB Brasil
Será que estamos realmente nos preparando para a abertura do mercado na forma pretendida pela SUSEP e grande parte do mercado?
Parece-me que sim. Malgrado colações recentes por representantes muito conservadores que inferem a necessidade legal – e até constitucional – da manutenção de um sistema de controle de mercado rígido e, até mesmo, insinuando o retorno do monopólio estatal de resseguro.
Se até o invencível Trump – que supunha-se imbatível – vai ter que aceitar que seu oponente venceu as eleições norte-americanas, que considerações ocorrerão aos nossos ultraconservadores? Vencer ou reconhecer a necessidade da modernização do mercado? E, finalmente, juntarem-se a maioria e, principalmente, ao consumidor que demanda por bons produtos e serviços.
O setor que mais preocupa, a meu ver, são os “produtores” onde, bem ou mal, eu me incluo. É o pessoal da comercialização, com influência enorme sobre o processo de “venda”. Processo que, até hoje, foi tão prejudicial ao seguro e ao seu desenvolvimento – principalmente no Brasil. De fato, são raros os “produtores” que angariam, assumem, estudam eminentemente os aspectos técnicos característicos e próprios do seguro. Estudam, certamente, os produtos para obter alta competência na argumentação de venda, mas, pouco se empenhando em analisar e conhecer o motivo e a necessidade do segurado-cliente em adquirir o seguro.
Em tempo, surge a proposição da SUSEP que permite ao mercado segurador se livrar dos produtos patenteados, engessados, padronizados de seguro, com sua mesmice horrorosa, onde prevalece o critério “ofereço isto, querendo aderir, preço x”. A adesão às condições é parte integrante do processo de seguro, porém, somente à condição padrão. Pode e deve ser uma adesão às condições previamente acordadas e aceitas livremente entre as partes, obedecida toda a parafernália legal que afeta essa negociação desde a capacidade da seguradora em assumir o risco até a sua responsabilidade em indenizar eventual sinistro.
A partir desse momento, o mercado se transforma. O seguro exige, para ser “vendido”, um mínimo – ou melhor! – o máximo de prestação de serviços. O produto não é mais seguro propriamente dito. O produto, agora, passa a ser o serviço inerente ao seguro para que sua aquisição seja lógica, necessária e legítima. O que faz o seguro necessário?
É exatamente a análise dos riscos que determinará as tratativas a serem dadas a cada um. O instrumento mais eficaz de transferência e financiamento de risco é o seguro.
A partir da abertura, o produto a ser vendido pelos produtores será a consultoria e assessoria de gerenciamento de risco e a administração do programa de seguros consequentes.
Nesse contexto de mudança de foco de produto, é evidente a necessidade de um verniz sobre o que seja gerenciamento de risco, o que é tratativa de risco, o que é controle de risco e, por fim, o conhecimento mínimo para adaptar e negociar condições e cláusulas de seguros aos riscos a ser transferidos ao mercado. Será que os produtores absorveram esses conhecimentos?
Daí para frente cabe aos gerentes de contas e aos setores técnicos da corretora profissional atuarem na negociação ampla da colocação do programa de seguro do cliente e a manter, permanente e perene, o gerenciamento de risco básico e a administração do programa de seguros.
Não se trata aqui de desmistificar o seguro ou a empobrecer a sua qualidade. Seguro continua sendo o melhor instrumento de transferência e financiamento de risco no contexto de gerenciamento de risco básico.
Devemos, no entanto, entender, compreender e, por fim, reconhecer que ele perde um pouco o conceito de prioridade na venda. Passa a ser um coadjuvante no mundo do gerenciamento de risco. O reconhecimento e a avaliação do risco, a incerteza e a consequente necessidade de sua tratativa passam a ser os produtos a serem comercializados, inclusos todos em uma única ação: o gerenciamento de risco.
A transferência do riscos ao seguro passa a ser uma atividade acoplada à principal que resulta da administração do programa de seguros. A gerência de risco e a administração de programa de seguros estão permanentemente entrelaçadas, uma vez que, a análise de risco e tratativa de riscos determinam o programa de seguros que, por sua vez, deve sempre estar atualizado e adequado à evolução dos riscos tratados.
Assim, percebo que alguns produtores mantém a posição inflexível e própria dos americanos – “business, as usual” – o “como sempre, negócios” e não estão procurando se atualizar aos novos tempos. Talvez, por não acreditarem na abertura a ser lançada pela SUSEP; ou por não entenderem o que significará o resultado desta implantação.
Já nas áreas técnicas – que executam os serviços comercializados pelos produtores, e as áreas de ‘gerentes de contas’ que administram a adequação permanente dos programas de seguros – percebemos uma rápida adequação para assumir as novas atividades, especialmente o gerenciamento de risco. Tenho visto profissionais experientes das áreas técnicas participando de cursos de ERM estimulando o desenvolvimento de serviços amplos no futuro.
O nível de exigência dos segurados é que certamente irá impactar na postura dos produtores. A demanda por prestação de serviços sérios e eficazes que respondam plenamente as necessidades de solução dos problemas das tratativas dos seus riscos é que impulsionará a adequação dos produtores aos novos tempos.
Já verificamos grandes segurados exigindo contratos de consultoria e assessoria técnica para gerenciamento de risco e administração de seguros, o que nos leva a preocupação ante o pouco caso das áreas de produção e comercial em se adaptar aos novos tempos.